On connait tous l’enjeu d’un recrutement commercial. On a tous eu cette préoccupation des premiers jours, de l’accueil, de la formation, de l’accompagnement… mais aussi cette espérance d’un gain rapide d’autonomie et d’efficacité commerciale du nouveau collaborateur. Ne nous mentons pas, il s’agit bien du thème de la rentabilité rapide d’un poste qui est en jeu ici 😉
Créer un poste c’est bien, le pérenniser c’est mieux !
Lorsque vous recrutez un Business Developer, vous investissez dans l’avenir.
Et vous voulez tout faire pour que votre nouveau collaborateur puisse faire ses preuves rapidement. Les environnements BtoB sont souvent des marchés complexes, concurrentiels et en mouvements perpétuels.
Il faut se rendre à l’évidence, même très performant, un commercial est rarement un super-héros. C’est donc à vous, employeurs et managers commerciaux, de vous assurer qu’il dispose des bons outils et de tous les éléments pour optimiser sa prise de poste et son efficacité commerciale.
Lorsqu’un nouveau Business Developer arrive dans l’équipe, il doit rapidement
- maîtriser les outils de son nouveau quotidien (CRM, outil d’accélération commerciale/sourcing de prospects, édition de devis/bon de commande…)
- étudier les offres qu’il va devoir promouvoir et en maîtriser les aspects techniques
- comprendre le modèle économique de l’entreprise et celui de ses concurrents
- étudier le marché, les principaux concurrents et leurs avantages comparatifs
- appréhender les profils des clients potentiels, leurs origines, leurs marchés, les indicateurs qui vont les amener à avoir besoin de vos produits/solutions
- connaître les temps forts de son nouveau marché
- s’organiser pour rationaliser sa chasse et rester au fait des marchés qui lui ont été attribués
- évaluer les fichiers B2B mis à sa disposition
- savoir rester concentré sur sa création de valeur et ne pas s’éparpiller…
Un Bizdev doit rapidement prouver qu’il est capable de générer du CA
Son efficacité commerciale doit être rapide et indispensable. De son succès rapide va dépendre aussi sa motivation, son entrain quotidien qu’il va partager avec le reste de l’équipe.
Le manager commercial doit donc être capable de réunir les bonnes conditions d’accueil et de travail pour chacun de ses collaborateurs mais peut être encore plus pour les nouvelles recrues. L’enjeu suivant sera de savoir retenir les bons éléments, de maintenir leur succès et leur envie de performance.
Aujourd’hui, de nombreux outils digitaux existent et accompagnent les commerciaux dans leur quotidien de chasse notamment : réseaux sociaux, outil de Marketing Automation, outil d’identification de visiteurs sur votre site web…
Beaucoup d’entre eux hélas ne répondent que partiellement aux besoins essentiels et pragmatiques des Sales. Ces besoins principaux peuvent se résumer ainsi
- Créer des listes de prospection ultra-ciblées rapidement et pour lesquelles un contexte d’appel précis pourra aider
- Réunir une connaissance prospect optimale (je vous renvois vers notre article De l’importance de la connaissance prospects pour les commerciaux)
- Identifier les décisionnaires pertinents et leurs coordonnées
- Recevoir des alertes sur les entreprises qui les intéressent
- Savoir lorsqu’une nouvelle entreprise correspond aux ciblages précis du 1. et la contacter tout de suite
Et Mixdata dans tout ça ?
Avec une granularité de ciblage inédite (mots clés, technologies, CA, fonctions, recrutement, BtoB, international, franchises…), les commerciaux “chasseurs” identifient leurs prospects “parfaits” et disposent des les points de contacts des décisionnaires (téléphone, email, réseaux sociaux, adresse postale).
De plus, avec l’Alerte de Prospection, Mixdata recherche pour eux les nouveaux arrivants dans leur cible et leur envoie automatiquement ( lire notre article Créer une Alerte de Prospection)
Mixdata, édite un outil d’accélération commerciale qui permet à ses utilisateurs d’exploiter les datas BtoB dont ils ont besoin au quotidien dans leur recherche permanente de nouvelles opportunités commerciales !
Vos commerciaux rationalisent leur travail de sourcing prospects et gagnent du temps sur toutes les étapes en amont d’une prise de contact. Vous encadrez et monitorez leur travail en toute simplicité.
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